March 24th, 2018

Você pode estar vendendo pelo telefone do jeito errado. Vamos mudar isso?Postado em 1 de Fevereiro de 2018Usar ligações telefônicas para prospectar clientes pode parecer uma estratégia ultrapassada, principalmente com a difusão da internet e os meios digitais. Há também uma grande aversão das pessoas àquelas estratégias de telemarketing invasivas e com o único propósito de vender coisas das quais elas não precisam.
A verdade é que uma ligação realizada com preparação e planejamento traz tanto resultado quanto uma boa mensagem online.
Estar preparado antes de discar o número — sabendo informações sobre o ouvinte, sua empresa e o mercado — ajuda a acabar com aquele estranhamento de fazer uma ligação para alguém que você não conhece muito bem é uma estratégia para deixar a pessoa mais aberta e confortável e prepara o terreno para fechar uma nova venda.
O primeiro passo para que seu relacionamento via telefone dê certo  é inserir essa estratégia de ligações na rotina da sua equipe de vendas para criar um bom relacionamento com os clientes e facilitar novos negócios. O segundo passo é entender que uma venda pode ser feita no primeiro contato ou então depois de algumas ligações. O importante é que o foco seja a pessoa e suas necessidades, não a venda em si.
Compreendendo esses dois passos iniciais, fica muito mais fácil ganhar confiança e cativar quem está do outro lado da linha. Abaixo reunimos o que você precisa saber para conseguir prospectar novos clientes por meio de ligações telefônicas:

1. Conheça sua empresa

Ao contatar um cliente, você precisa estar preparado para tirar qualquer dúvida que ele venha a ter e, oferecer conhecimento de qualidade. Entenda profundamente não só os serviços e produtos da sua empresa, mas também o mercado em que ela está inserida, os problemas recorrentes desse setor, as novidades, etc.
Por exemplo: você é uma startup com um novo aplicativo para gerenciar atividades diárias. Liga para um novo cliente para entender melhor como é o dia a dia dele e saber quais são as suas principais dificuldades na hora de organizar sua rotina. Imagine se, por acaso, ele resolve perguntar se seu aplicativo tem a opção de criar listas de compras para o supermercado e você não sabe responder? Isso irá decepcioná-lo e ele provavelmente terá uma impressão ruim das ligações que recebe da sua empresa.

1. Conheça seu cliente

Em uma perspectiva macro, você precisa entender os problemas e as necessidades de uma pessoa dentro do seu mercado e como você pode atender ou resolver essas demandas. Em um sentido mais específico, você deve conhecer com quem você está falando mesmo que essa seja a primeira ligação. Para isso, pesquise na internet e tente encontrar o máximo de informações sobre o seu interlocutor: confira se ele já falou algo sobre a empresa e seus produtos na internet ou pesquise perfis em mídias sociais e sites de avaliações, por exemplo.

1. Planeje e organize

Suas ligações têm de ser metódicas e organizadas. Mantenha um banco de dados com informações sobre os clientes para quem já ligou, qual foi o resultado desse contato, quando será o próximo e com qual objetivo. Crie um calendário para que as ligações sejam feitas com intervalos planejados, assim a pessoa não se sente sufocada com o volume de chamadas.

1. Seja breve

As pessoas começaram a se acostumar a diálogos e interações por mensagens de textos, portanto a paciência com ligações tem ficado cada vez menor. Seja direto sem parecer indelicado, não enrole e use uma linguagem que seja simples de entender.

1. Escute as necessidades do cliente

Não monopolize a conversa. Sempre faça perguntas para entender melhor seu interlocutor e direcionar o diálogo. Ele precisa se sentir acolhido e, principalmente, que esta sendo ouvido durante a ligação. Isso mostra, acima de tudo, que você se importa.

1. Ofereça conhecimento

Muitas vezes um possível cliente não estará inclinado ou aberto para fechar negócio na primeira ligação. E é nessa hora que ser útil, mesmo que por um breve momento, pode fazer a diferença. Sua empresa se torna valiosa quando oferece alguma dica ou informação que facilita a vida do seu interlocutor. Ela deve ser gratuita, genuína e deve mostrar preocupação por aquela pessoa. Depois disso, uma segunda ligação será um passo adiante em direção à próxima venda.

1. Ofereça e planeje o passo seguinte

Seja específico quanto ao próximo passo que você vai dar. Deixe claro para o cliente quando você irá fazer um novo contato e por que meio e, mais importante, saia com informações suficientes para planejar o objetivo da próxima ligação. Nesse próximo contato você pode fazer uma oferta ou dar novas informações específicas que complementem a primeira conversa que você teve com a pessoa.


Usar o telefone para prospectar pode fazer parte de sua estratégia de marketing e vendas. Elas devem ser pautadas na construção de um relacionamento saudável com seus clientes e considerar as necessidades deles como prioridade.
Lembre-se de que você não pode ser insistente a ponto de afastá-los e que cada ligação precisa agregar algum tipo de valor à pessoa que atende e resolve conversar com sua empresa. Não desperdice essa oportunidade.


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