Prospecção: melhores formas de identificar novos compradores

Artigo de Serasa Experian, 23 de Novembro de 2017

Conquistar novos clientes não é uma tarefa simples. Afinal, o mercado cada vez mais exigente demanda que as empresas inovem e desenvolvam estratégias que entreguem muito além do básico para que sejam as escolhidas e conquistem os clientes dentre tantas opções. 
Por isso o sucesso depende de um plano de prospecção bem estruturado, além de uma equipe de marketing e vendas preparada, que conheça não só os diferenciais competitivos dos produtos ou serviços comercializados, mas também o perfil de seus clientes. Falta de conhecimento, improvisações e excesso de confiança, como, por exemplo, considerar que o cliente não vai encontrar um fornecedor tão bom quanto você, geralmente geram a perda de bons negócios e abrem espaço para a concorrência.

Por isso, antes de mais nada, é preciso não só conhecer o seu potencial cliente, mas também o seu próprio negócio e o mercado em que ele está inserido.

Para ajudar você a direcionar o caminho do conhecimento e criar perfis de público-alvo, posicionando estrategicamente sua empresa no mercado, a dica é começar respondendo a essas três perguntas básicas:
1) Quem é o meu cliente?Uma boa maneira para você conseguir identificar o perfil do seu cliente é analisar aqueles que negociam ou já negociaram com a sua empresa. No caso de clientes pessoa jurídica, colete informações como setor de atividade, porte, frequência e quantidade de compra, sazonalidade, tipo de produto ou serviço que consome etc. Já no caso de consumidores pessoa física, descubra qual a classe socioeconômica, a localização geográfica, os dados demográficos e comportamentais etc.
Também é importante saber pelo que o cliente se interessa, quais são suas necessidades, suas ambições de consumo etc., dessa forma, é possível combinar essas informações com os produtos e serviços que a sua empresa oferece e marcar presença na vida desse consumidor quando ele precisar do que você tem a oferecer.
2) Qual problema/necessidade o produto ou serviço da minha empresa soluciona?Como a sua empresa ajuda o consumidor ou a empresa cliente? Por que alguém precisa do seu produto ou serviço? Você está vendendo solução para qual tipo de problema?
Saber quais as necessidades que seus produtos e serviços suprem ajuda você a entender e reconhecer os clientes ideais, ou seja, aqueles que têm o tipo de problema que você resolve e que se encaixam perfeitamente com sua empresa. Isso faz com que a oferta seja feita à pessoa ou empresa certa e diminui as chances de frustração e cancelamentos.
3) Por que o cliente compra da minha empresa e não do concorrente?Quais são os diferenciais da sua empresa em relação à concorrência? O que faz a sua empresa ser única? O que sua empresa oferece aos clientes que seus concorrentes não oferecem? Melhor qualidade ou preço? Melhor experiência de compra, atendimento ou condição de pagamento? Rapidez na entrega? Ótimo serviço de pós-venda? Ao responder essa pergunta, você deve desenvolver estratégias para explorar esses diferenciais competitivos, de modo que o cliente que esteja interessado nesses atributos reconheça a sua empresa por essas características. 

Portanto, conhecer a fundo seu negócio e seu cliente, compreender exatamente o que ele quer e o que sua empresa tem a oferecer faz com que você trace estratégias de prospecção mais eficazes e se destaque da concorrência.